Jein, würde ich sagen! Als Ausbilderin & Berufseinstiegsberaterin habe ich viele „Verkäufer“ erlebt, die genau das nicht konnten. Um das zu verbessern, wollte ich vor allem meine praktischen Erfahrungen an die Azubis weitergeben – wie eine Ansteckung mit positiven Erfolgen.
So war es bspw. in der Ausbildung wichtig, dass der Verkäufer lernt, aus welchem Material die Kleidung besteht und wie dadurch die Pflegeeigenschaften beeinflusst werden. Doch die Rückmeldung meiner Azubis war viel zu oft: „Das will doch kein Kunde von mir wissen.“ Blöd nur, dass ich bei einem Training im Betrieb dann genau diese Situation antraf. Genau neben meinem Gespräch mit einer Azubine fragte eine Kundin beim Verkäufer nach der Pflege von Kaschmirpullis. ZUFALL??? Ja sicher, diese Situation war Zufall, aber die Antwort meiner Azubine brachte mich zum Nachdenken: „Die Kundin haben Sie doch bestellt, dass sie genau jetzt danach fragt?“ „Sonst fragt das niemand.“
Gerade beim Verkaufen ist es eben dieser „ZUFALL“, auf den ich mich vorbereiten sollte. Keiner weiß, was als nächste Situation- kommt bzw. nächster Kunde vor einem steht. Kann diese Vorbereitung jeder? Ja klar. Doch wenn ich im Verkauf wirklich eine Kundenbindung erreichen will, ist genau die Beratung zum Bedarf & den Bedürfnissen der Kunden eine wichtige Zutat.
Doch was ist der Bedarf des Kunden und woran erkenne ich den? Manche reden ohne Punkt und Komma, andere sind eher schweigsam wie ein Grab… Da ist guter Rat teuer oder eben vorab die richtige Wahl des Kundentypen, der vor mir steht.
8 typische Kundentypen
Von A wie „Der Arrogante“ über B wie „Der Besserwisser“ oder auch K „Der Kommunikative“ bishin zu Z wie „Der Zeitsparer“ ist da ganz viel an Wissenswertem dabei, um mich im Gespräch auf mein Gegenüber besser einzustellen.
Doch wie soll ich die Kunden nach ihren Wünschen fragen? Es soll ja für jeden das Richtige verkauft werden und der Kunde stolz auf seinen Einkauf sein.
Dafür kann ich neben der Strukturierung des Verkaufsgepräches die unterschiedlichen Frageformen empfehlen, wie z. B. offene Fragen, um den Kunden aus der Reserve zu locken und seine Wünsche mit interessanten Details zu erfahren. Dazu zählt bspw. die Frage“Zu welchem Anlass suchen Sie die Kleidung?“ Als Gegensatz dazu ist die geschlossene Frage – auch Kontrollfrage – wie bspw. „Welche Farbe mögen Sie grundsätzlich?“ auf eine kurze Antwort ausgerichtet.
Somit kann wirklich jeder den Verkauf oder ein Gespräch positiv beeinflussen, wenn er die Grundlagen kennt und sich mit seinem Gegenüber befasst. Das zu probieren, egal ob im Verkauf oder in der alltäglichen Gesprächsroutine bishin zur „Meisterprüfung“ dem -Streitgespräch- liegt an jedem selbst und wer dann feststellt, dass es positive Auswirkungen für das Ergebnis hat… Try it & love it.
BerufstalenteCoach 